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5 formas de mejorar sus campañas de generación de leads en todo el embudo

octubre 2, 2020

Los anunciantes de generación de leads enfrentan la lucha no solo para publicar KPI sólidos en el lugar, sino también para equilibrar la cantidad con la calidad de los leads entregados.

En este artículo, aprenderá los pasos necesarios para mejorar la generación de clientes potenciales mientras mantiene mejorar la conversión del embudo Después de eso.

1. Bájate de la cima

La publicidad de generación de clientes potenciales puede ser costosa, especialmente si tiene un ciclo de compra largo.

Comenzar en la parte superior del embudo puede parecer contradictorio cuando tienes muchos puntos de contacto.

Sin embargo, le permite aprovechar métodos de focalización más baratos y técnicas de generación de oportunidades de venta y mantenerse por delante de sus clientes potenciales desde el principio, posicionándose para interactuar con el cliente potencial durante todo el ciclo de compra. .

Mejor aún, prospectar en canales como LinkedIn, YouTube y Facebook abre una serie de opciones de orientación para ayudarlo a concentrarse en los objetivos correctos.

Esto puede ser un poco más complicado con la investigación, especialmente si vende un producto o servicio que los consumidores también están buscando.

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No solo tiene una selección de orientación más amplia, sino que la diversificación de su gasto en medios también abre nuevas formas de convertir clientes potenciales.

Por ejemplo, usando formularios de generación de leads en LinkedIn y Facebook a menudo puede ser mucho más barato que enviar personas a una página de destino.

(Por supuesto, si aprovechas estas tácticas en la parte superior del embudo, estos clientes potenciales generalmente necesitarán ser estimulados, ¡pero vayamos allí!)

2. Si tiene contenido, muéstrelo

Contenido es una excelente manera de capturar clientes potenciales en la parte superior y en el medio del embudo.

El contenido le permite ofrecer algo de valor a cambio de su información.

Además, el contenido le permite comenzar a recopilar información.

Puede obtener información sobre los clientes potenciales en función del tipo de contenido que buscan.

PYME o empresa; mustang o F150; vacaciones en la playa o de mochilero en Europa: ya ve a dónde va.

Al interactuar con su contenido, comienzan a autoseleccionarse en los segmentos del mercado, lo que puede ayudar a informar su estrategia de marketing en el futuro.

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Por último, pero no menos importante, el contenido crea una excelente manera de volver a interactuar y ofrecer valor a cambio.

3. No olvides la mitad del embudo.

Aunque hemos tocado el centro del embudo varias veces, sería negligente si no lo dijera.

La mitad del embudo sigue siendo un área que generalmente veo como una debilidad para las empresas que dependen en gran medida de los esfuerzos de PPC para la generación de leads.

A medida que los anunciantes comienzan a subir por el embudo, generalmente llegamos a la cima (¡lo cual es bueno!).

Pero luego, hay una desconexión cuando generamos clientes potenciales en la parte superior del embudo y los tratamos de la misma manera que los clientes potenciales en la parte inferior del embudo y nos frustramos cuando no funcionan tan bien.

Los clientes potenciales generados en la parte superior del embudo pueden ser mucho más baratos que los clientes potenciales del embudo inferior, pero tampoco son tan atractivos.

Por lo tanto, una estrategia de reanudación es esencial para garantizar que obtenga un buen rendimiento de estos esfuerzos.

Cuando las personas escuchan “embudo medio”, a menudo piensan en el correo electrónico.

Aprovechando el correo electrónico es una excelente manera de volver a involucrar a las personas en todo el embudo.

En el lado del PPC, el público también es una excelente manera de mantener a las personas involucradas.

4. Aproveche al máximo las audiencias principales y las de terceros

La gran ventaja de comenzar más arriba en el embudo es que le permite crear grandes audiencias que se pueden utilizar en campañas de embudo inferior (es decir, audiencias en torno a temas de contenido).

Tu audiencia principal tampoco tiene que estar basada en píxeles.

También puede crear audiencias principales fuera de sus listas de correo electrónico.

También hay varias opciones de terceros disponibles para la segmentación de la audiencia.

Puede colocar audiencias primarias y de terceros en la parte superior de sus campañas de búsqueda con la configuración de solo observación.

Esto le permitirá recopilar datos sobre el rendimiento de estas audiencias sin restringir o cambiar la orientación de sus audiencias de investigación de ninguna manera.

Además, asegúrese de verificar las audiencias de terceros que se incluyen en “datos demográficos detallados”.

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No todas las audiencias demográficas detalladas se pueden incluir en las campañas de búsqueda, pero algunas sí.

Por ejemplo, los anunciantes B2B pueden elegir audiencias de acuerdo con el tamaño de la empresa y la industria.

Dependiendo del rendimiento de estas audiencias, puede optar por crear campañas de RLSA, lo que requiere que sus investigadores también se ajusten a las audiencias que elija.

Utilizando el ejemplo de B2B, esto puede ser una protección para intentar asegurarse de que está orientando sus anuncios a los tamaños de negocio adecuados.

Mira este artículo, Cómo aumentar los ingresos de sus campañas de búsqueda con audiencias de terceros,
para obtener más información sobre cómo aprovechar las audiencias de terceros en PPC.

Lo mejor de la audiencia es que se pueden usar en una amplia variedad de canales, por lo que puede tomar sus aprendizajes y aplicarlos a otras áreas también.

Por ejemplo, puede usar su audiencia principal para volver a involucrar a las personas en la pantalla y en YouTube para facilitar el movimiento del embudo. (Obtenga más sugerencias sobre cómo monetizar a través del remarketing aqui.)

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Además, puede aplicar estos aprendizajes en la parte superior del embudo, haciendo circular estas audiencias de terceros en el embudo a sus campañas de prospección como nuevas opciones de orientación.

Recuerde estar atento a las tasas de conversión.

Cuando saca a terceros de la búsqueda para ver y YouTube, las audiencias tienden a abrirse significativamente porque no tiene los requisitos de palabras clave que imponen relevancia.

Sugiero verificar el rendimiento de estas audiencias en Google Analytics en relación con todo el tráfico en el sitio, no solo la búsqueda paga, para ver cómo son las tasas de conversión.

Si su tasa de conversión cae significativamente, o si sus datos están distorsionados porque la mayor parte del tráfico de su sitio proviene de la búsqueda, puede usar la función de audiencias combinadas para agrupar varias audiencias para ayudar a limitar su orientación.

5. Realice un seguimiento de todo y controle la calidad de los clientes potenciales

A veces, es muy fácil lanzar campañas basadas en lo que ya tenemos la capacidad de rastrear, incluso si el rastreo no es completo en este momento.

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El problema es que si no realiza un seguimiento de todo, no podrá obtener una buena evaluación de desempeño.

Con las campañas de generación de leads, no es solo el volumen lo que nos preocupa, sino también la calidad.

Asegurarnos de que estamos rastreando los clientes potenciales a la venta es fundamental para obtener un buen control sobre:

  • Qué fuentes y campañas están generando buenos clientes potenciales.
  • Qué fuentes y campañas están generando clientes potenciales no deseados.

Las métricas que más comúnmente se pierden en mi experiencia son las microconversiones y las llamadas.

Abordaremos cada uno de ellos.

Microconversiones

Las microconversiones son valiosas porque le permiten monitorear el compromiso.

A medida que avanza en el embudo, es realmente útil saber si, y cómo, las personas se están involucrando, en lugar de simplemente generar el mismo tráfico a su sitio y esperar a que regresen.

Las microconversiones también son excelentes para generar audiencias, lo que puede dar forma a su estrategia.

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El seguimiento de las microconversiones es una excelente manera de crear un ciclo de retroalimentación sobre su campaña para asegurarse de que está brindando valor a sus clientes potenciales y obteniendo valor a cambio.

Preferiría ver un informe que muestre un número X de personas que vieron un video, descargaron una guía, descargaron un cupón, etc., en lugar de un informe que muestre estrictamente el número de impresiones y clics.

Conexiones

Sin apropiadamente seguimiento de llamadas, es muy difícil controlar el número de llamadas.

Es probable que las agencias hayan trabajado con clientes antes de compartir estos comentarios anecdóticos:

  • “Las llamadas parecen ligeras hoy”.
  • “Recibimos algunas llamadas ayer”.
  • “Recibimos muchas llamadas, pero no todas parecen relevantes”.
  • Peor aún, “las llamadas han aumentado significativamente, pero creo que es porque hicimos X sin conexión”.

Sin seguimiento, nunca sabrá qué factores están impulsando estas llamadas o si provienen de los esfuerzos de los medios.

Eso significa que es casi imposible mejorar el volumen o la calidad de las llamadas por lo que PPC es genial.

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La implementación de un proceso de seguimiento de llamadas le permite obtener un buen pulso sobre la calidad y el valor, el volumen y las tendencias de las llamadas.

Idealmente, todo esto se puede hacer a un nivel granular que le permite realizar optimizaciones que realmente afectan los cambios.